현대를 사람이 살아가는 데는 좋은 일만큼 힘 드는 일도 많다. 이들 중에서는 혼자서 해결할 수 있는 일과 시간이 지나면 스스로 해결되는 일도 있지만 아무리 고민하고 묘안을 짜내도 문제 자체를 풀 수 없는 일도 있다. 이러한 난제에 부딪칠 때 대부분의 사람들은 실망과 좌절을 겪게 된다.

교사들이 겪는 가장 어려운 문제가 학생의 학습지도가 아니라 문제 학생을 상담하고 지도하는 생활지도인 것이다. 요즘 학교에서 일어나는 학생들 간의 일어나는 각종 문제들은 교사가 전혀 겪어보지 못한 것들이 많다. 학생들 간의 작은 오해와 이해관계에서 발생하여 끝이 보이지 않을 정도로 얽히고설킨 문제는 어디서 어떻게 해야 할지 막막할 때가 많다.
 
사실 학생 간의 문제는 학생들의 눈높이에서 들어다봐야 한다. 그러나 대게 신규교사들은 생활지도 원리나 이론에 근거하여 원론적인 해결점을 찾으려다 오히려 사태를 악화시키는 일이 많다. 교사로서 의욕과 책임감은 어는 누구보다도 크지만 문제해결력은 상대적으로 낮아서 선배교사들이 도움이 없이는 문제해결이 어려운 경우가 많다. 그래서 신규교사들은 말한다. “교육은 이론과 다르다”그리고 “이론보다 현장의 경험교육이 중요하다”고, 또한 선배교사들은 “교사경력이 고스돕으로 딴 경력이 아니다”고... 그렇다. 교사들에게 교과교육을 위한 우수한 실력을 갖추는 것도 필요하지만 학생들을 달래고 설득하는 협상력이 더 중요한 것이다.

교육의 문제는 매우 다양하고 그 이해관계가 매우 복잡하다. 요즘 학교현장에 일어나는 문제들은 비단 신규교사만은 아니다. 경험이 많은 고경력 교사들까지도 자존심에 상처를 받고 교단을 미련 없이 떠나고 있다. 학생들 간의 단순한 문제임에도 학부모 간의 감정이 얽히면서 문제는 더 복잡해지고 해결을 어렵게 하고 있다.

교육의 갈등이나 문제를 협상하기 위해서는 무엇보다 교사의 협상리더십인 협상상황을 잘 포착해야 한다. 협상상황이란 협상상대를 만나기 전 교사가 취해야 할 기본적인 협상자료 준비와 자세다. 즉, 문제를 명확히 이해하고, 학생 간의 입장을 충분히 듣고, 상호 간의 해결점 일치 여부 등과 같이, 사전 조사를 통해 알게 된 사실들을 준비하는 것이다.

교사가 협상을 유리하게 만들기 위해서는 다음과 같은 원칙들이 필요하다. ① 학교관리자인 교장이나 교감 그리고 부장교사 등 영향력 있는 조직을 구성한다. ② 협상의제의 범위를 교사가 감당할 수 있지를 생각하고 정한다. ③ 상대가 학부모일 경우는 교사로서 기본적인 예절을 준수한다. ④ 협상 장소는 가능한 학교를 선택하고 학교 관리자를 배석하게 한다. ⑤ 협상 전에 상호 신뢰와 우호 관계를 구축한다. ⑥ 화를 내거나 흥분하지 않는다.

물론 학교의 학생문제 상황은 일반 조직의 문제와는 차이가 있다. 일반 조직사회의 협상문제는 당사자의 생사가 달린 문제라서 협상 자체가 녹록하지 않으나 학교에서 발생하는 학생과 관련된 문제는 대게가 학생 간의 심리적인 요인이 크다. 그래서 초기에 어떻게 대응하느냐가 중요하다. 별로 크게 문제가 되지 않는 것도 교사의 초기 대응이 미숙하여 큰 화를 자초하는 경우가 많다. 그러므로 상대방의 심리적 요인을 고려하여 감정이 상하지 않도록 협상해야 성공할 수 있는 것이다.

협상에 성공하려면 먼저 협상 상황을 제대로 파악해야 한다. 특히 교육문제에 있어서 교사들은 아무 준비 없이 대하는 경우가 많다. 사전에 교육 고문 변호사의 자문을 충분히 들은 후 협상에 임해야 성공할 수 있는 것이다. 이에 대해 마이클 왓킨스(Michael Watkins)는 다음과 같은 사항을 제시 한다(마이클 왓킨스, 김성형, 최요한 역, 2007) 마이클 왓킨스, 김성형, 최요한 역(2007)
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첫째는 협상 관련자가 어떤 학생이며 쟁점이 무엇인가를 파악한다. 사실 협상은 둘 혹은 그 이상의 협상자들이 특정한 쟁점에 대해 합의점을 찾아가는 과정이기 때문에 협상 관련자가 많아지고 쟁점이 복잡해지더라도 협상 관련자와 핵심 쟁점이 존재함으로 협상 관련자와 핵심 쟁점을 정확히 파악해야 상대방보다 전략적인 우위를 차지할 수 있다.

둘째는 협상의 대안과 압박요인을 적절하게 사용한다. 사람들은 대부분 협상에 임할 때 다양한 대안을 마음속에 가지고 있는데, 그 대안에는 거래를 포기하고 협상장을 떠나는 것부터 제3자와 협상하는 것, 기다리면서 관망하는 것, 소송을 제기하는 데까지 매우 광범위하다. 이때 대안이 좋으면, 협상이 결렬되더라도 다른 좋은 대안을 가진 곳과 거래하면 된다.

셋째는 이해관계와 교환한다. 협상자와 중요 협상 관련자가 누구이고, 그들의 대안이 무엇인지 훤히 꿰었다면, 이제는 상대의 이해관계와 상대가 수용할 수 있는 교환이 무엇인가에 대해 초점을 맞춰야 한다. 이해관계는 자신의 주요 관심사이면서 중요하게 여기는 것을 얻기 위해, 자신에게는 덜 중요하지만 상대에게는 매우 중요한 것을 파악해 그것을 기꺼이 양보하는 것이다.

넷째는 정보와 불확실성이다. 대안과 이해관계를 파악하고 나면 정보에 집중할 차례이다. 이것은 누가 무엇을 알고 있으며, 자신이 우선적으로 아는 것이 무엇인지를 아는 것을 의미한다. 훌륭한 대안과 뛰어난 정보는 협상력의 중요한 토대가 되는데, 특히 상대가 나에 대해 아는 것보다 내가 상대에 대해 아는 것이 더 많을 때 정보의 가치가 빛나는 법이다
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다섯째는 입장과 패키지이다. 다음은 협상자들의 현재 또는 미래의 입장을 이해해야 한다는 것이다. 우리가 경험하는 대부분의 협상은 윈윈(win-win)의 이해관계에 근거하기보다는 입장에 근거한 투쟁이므로, 입장에 근거한 협상은 대개 여러 가지 조건을 일괄적으로 묶은 패키지 형식으로 결말을 지으면 도움이 된다. 패키지로 묶는 일괄 협상은 쌍방의 입장을 만족시킬 수 있는 합의점을 대부분은 지니고 있기 때문이다.

여섯째는 파이(pie) 키우기와 파이(pie) 나누기의 가능성을 판단한다. 이것은 크기가 정해진 파이를 놓고 단지 공정하게만 분배하려고 하는지, 아니면 서로 파이를 키운 다음에 모두에게 이익이 되도록 파이를 나누려고 하는지 그 차이를 의미한다.

협상 상황이 상대를 만나기 전에 무엇이 필요한지를 미리 파악하는 준비단계라면, 협상 과정은 협상 상황에서 파악한 것을 바탕으로 실제로 상대와 마주 앉아 협상을 하는 과정에서 무엇을 어떻게 해야 할지를 구체적으로 준비하는 단계이다. 그 구체적인 내용은 다음과 같다(마이클 왓킨스, 김성형, 최요한 역, 2007) 마이클 왓킨스, 김성형, 최요한 역(2007).
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첫째는 협상 과정에서 어떤 국면에 처해 있는지를 이해해야 한다. 먼저 협상자들은 탐색 국면에서 협상을 통해 실현할 수 있는 잠재이익이 얼마나 클지에 대해 측정하고, 대안을 평가하며, ‘협상 테이블에 앉을 것인지’ 아니면 ‘결렬시킬 것인지’를 결정한다. 다음은 협상자들이 협상을 하기로 결정하면, 협상을 위한 기본 규칙과 협상의 범위를 정하는 게임의 규칙 국면으로 넘어간다.

둘째는 상대의 기대치를 파악한다. 당신이 어떤 협상 국면에 있든지 간에 협상자들의 야심이 얼마나 큰지를 유심히 살펴봐야 한다. 어떤 사람들은 협상을 통해 작고 점진적인 이익만 챙기려 하고, 어떤 사람들은 좀 더 야심에 차고 포괄적인 것을 얻고자 하기 때문이다.

셋째는 학습과 영향력의 문제이다. 협상자들은 상대가 내세운 입장과 그 이유를 통해 상대에 대해 학습하고, 자신의 입장과 그 이유를 내세움으로써 상대에게 영향을 주려고 한다. 보통 협상은 대개 최초의 제안과 최초의 반대 제안의 중간쯤에서 타협이 이뤄진다. 즉 학습과 영향력이라는 협상진행의 요소는 대립, 갈등, 양보, 타협의 과정을 겪으면서 쌍방 합의점에 이르게 되는 것이다.

마지막으로 협상자와 쟁점을 결정한다. 유능한 협상자는 미리 함께 협상하고 싶은 사람과 협상하고 싶은 쟁점에 대해 깊이 생각하게 되는데, 말썽을 일으킬 소지가 있는 협상자는 도중에 내보내는 것보다 미리 피하는 것이 상책이며, 가능하면 파이 키우기를 극대화하고, 관계를 잘 유지하며, 명예를 지키면서 파이 나누기를 할 수 있는 협상 파트너를 구해야 한다.

최근 들어 학교가 다양한 요인들로 인하여 분쟁이 늘어가고 있다. 학생지도로 인한 교사와 학생 간, 학생과 학생 간, 그리고 학부모 간의 발생하는 문제들이 단순한 협상이나 조정으로는 해결의 실마리를 잡지 못하는 경우가 많다. 이러한 경우 교사들이 겪는 어려움이나 고통, 또한 크다. 학생교육의 문제에 교사가 직접관련이 된 경우는 경제적인 손실까지 입는 경우가 있다. 이러한 교육의 문제를 보다 합리적으로 해결하고 서로 윈윈(win-win)할 수 있는 방안을 모색하기 위해서는 교사의 협상리더십이 새롭게 요구되고 있는 것이다.