보상, 전문성 등 사회적 세력이 있어야
응종기법을 적절히 활용하면 더 효과적

우리는 다른 사람에게 어떤 행동을 요구하기도 하고 그들로부터 어떤 요구를 받으며 생활하고 있습니다. “숙제를 꼭 해 와라”, “지각하지 마라”, “이 일을 며칠까지 해라” 하는 것들이 그런 예입니다. 이런 요구나 부탁을 할 때 사람들이 얼마나 잘 따라주느냐 하는 것은 중요합니다. 학생들이 잘 따라주거나 고객이 제품을 잘 사주면 선생님과 세일즈맨은 좋은 평가받습니다. 사람들을 따라오게 하는 것을 심리학에서는 응종(compliance)이라고 합니다.

 사람을 따라오게 만드는 데는 여섯 가지의 힘이 있습니다. 그것은 보상과 강요, 전문성, 정보, 준거세력, 합법적 권위로서, 이러한 것을 사회적 세력이라고 말합니다. 선생님은 이 사회적 세력을 모두 갖고 있습니다. 즉 학생들에게 보상 혹은 정보를 줌으로써, 강요함으로써, 학생들이 믿고 따르는 준거세력으로서, 그리고 전문성과 합법적인 권위를 나타냄으로써 학생들을 따라오게 할 수 있습니다.

한편, 사람을 따라오게 하기 위해 의도적으로 사용하는 네 가지 기법이 있습니다. 이러한 기법을 적절히 변형시켜 이용하면 더욱 효과가 있을 것입니다. 첫째, 문간에 발 들여놓기 기법은 처음에 작은 요구를 하고 난 후 받아들여지면 나중에 더 큰 요구를 하더라도 받아들여진다는 것입니다.

즉 세일즈맨이 왔을 때 일단 현관문을 열어주면 그 사람은 거실로 올라서게 되고, 그 다음에는 소파에 앉게 되는데, 이때에는 물건을 안 사기가 어렵게 됩니다. 뻔한 답을 요구하는 광고의 퀴즈 혹은 새로 나온 음료수의 시음회 등이 이에 해당합니다. 일단 제품과 관련되었다고 생각하게 만들면 사람들이 그 제품을 살 확률이 높아집니다.

 둘째, 면전에서 문 닫기 기법은 처음에 매우 큰 요구를 하고 그 다음에는 작은 요구를 하는 것입니다. 그렇게 되면 처음에 문을 ‘쾅’ 하고 닫은 사람이라도 나중의 작은 요구에는 따른다는 것입니다. 누군가가 자신의 요구를 줄이게 되면 상대방이 보기에 그는 타협할 줄 아는 사람으로 보이고, 상대방은 이제 자기가 양보할 차례라는 압력을 받기 때문입니다. 흥정이나 타협에 많이 사용되는 방법입니다.

 셋째, 낮은 공 기법은 야구에서 투수의 공이 낮게 들어오다가 타석에서 갑자기 높아지는 것을 비유한 말입니다. 이것은 비교적 부담이 덜한 것에 동의하게끔 유도한 후 일단 개입이 이루어지면 부담의 양을 늘리는 것입니다. 가령 피서지에서 무료주차라는 팻말을 보고 들어갔는데, 막상 들어가니 비싼 파라솔 대여비용을 별도로 내야 하는 경우 등입니다. 이 방법은 기분 나쁜 방법으로서, 외판 판매 등 모르는 사람에게만 통합니다.

 넷째, 그것이 전부가 아닙니다 기법은 상품 판매에 많이 이용되는데, 별도의 사은품을 줌으로써 구매를 매력적으로 보이게 하고 그 제품을 잘 샀다는 생각이 들도록 하는 방법입니다. 재래시장의 상인들이 정해진 양에다 한줌을 추가로 주면서 고객을 단골로 만들려는 기법입니다.

 하지만 너무 많은 압력(사회적 세력)이 가해지면 반발이 일어나기도 합니다. 사람은 자신의 행동의 자유를 최대한 유지시키려 하기 때문입니다. 이러한 자유를 위협하는 것이라면 정반대의 결과를 낳을 수도 있습니다. 그 때문에 공부하라고 소리쳐도 공부하지 않던 학생이 “네맘대로 하라”고 하면 공부하기 시작합니다.